▲少数远见者在关注大都督！ *大都督网，史藏级创业实录访谈巨献『原生态视觉，上猛料最大程度保护与再现创圈最真实的声音向创业英雄们致敬！夜深心静长阅读，共谋大计 』文| 雷军、李亚婷摄影| 来源网络编辑| 风上 红上档案| NO.CYXF1-1116出土时间| 2016年6-10月秉灯夜读| 约3200字，5分钟阅读完毕1背景：OPPO/vivo成中国手机第一放在之前，谁都不会想到，OPPO、vivo成了中国市场手机市场的老大和老二。根据市场调研机构Counterpoint近日公布的最新报告显示，2016年第三季度，OPPO手机在国内的份额已达16.6%，环比增加0.6个百分点，同比增加6.7个百分点，排名中国手机品牌第一。vivo则从去年同期的8.2％增长至16.2%，几乎翻番，而且最近一个季度就提高了3.0个百分点，位列第二名。华为以15%的份额排名第三，而小米目前份额只有10.6%，滑落到第四。2《中国企业家》专访雷军近日接受了《中国企业家》采访。国内手机市场今年面临着洗牌，三星“连环炸”，苹果销量下滑，OPPO、ViVO却反超华为。采访中，雷军非常坦诚，他承认对国产手机的快速变化预估不足，红米一定程度混淆了小米的品牌定位，在线下渠道的布局上，小米也晚了一年的时间。「 不能接受小米模式的渠道就不合作 」李亚婷：小米以前线上为主，线下为辅的销售模式在今天有没有遇到困难？雷军：价格厚道、高效率是小米追求的愿景，我认为也是王道。高效率通过互联网的手段，在电商（领域）最早实现了。今天电商占整个商品零售总额规模的20%上下，小米遇到的天花板就是接触不到那80%的客户，这是核心问题。小米不是把自己锁定只在网上做，而是定位成新零售，就是怎么能够形成高效率的运作模式。比如像cosco，作为美国的零售店，它能做到了6.5%的毛利率就能生存，这是接近电商的水平。而亚马逊是要20%多的毛利率，但它打不动cosco。所以核心问题是在，通过什么样的零售模式能达到cosco这个目标？它背后的本质是效率。李亚婷：如何提升效率呢？雷军：就是坚持。我们初期就设定了这个目标，在市场上，不管是20%还是2%的人相信我们，这都是一个巨大的数字，小米店里的客流量大。大到我们在一个城市里的通讯一条街开了一个店，那一个店的销售额和人流量等于那条街上所有其他店的总和。cosco在美国也是用了15年才说服了美国民众，它需要有一个过程。 小米也会考虑和传统的渠道合作，这一点在跟他们沟通过程中，存在着非常复杂的说服工作。但还是有很多零售店愿意跟我们合作。是因为小米的产品带来了客流量，对于一些传统的零售店，小米确实进不去，因为小米的产品几乎没有利润，这是我们在做线下时候的困难，我的想法很简单，这样的客户我们就不做了。李亚婷：在2014年小米发展最快的阶段，有没有想过2015、2016年要反过头来补充小米在供应链和渠道领域的不足？雷军：在过去两年，我们遇到成长困难是在去年5月。我们花了很长时间解决了整个供应链的问题，产品终于可以大规模供应。之后就发现遇到了天花板，产品供应不成问题，但是渠道问题出来了。对手机市场的变化速度，我们估计得不足。市场给我们的时间其实没有我们想象的那么多。另外，一些时代性的机遇开始了。比如县城、乡镇换机潮开始了，小米的主要客户群是一二线城市，（但是）三四五线换机开始了。李亚婷：小米之家的进展是在您的预计之中吗？还是您觉着晚了一些？雷军：我觉得晚了，如果我们今天复盘它是晚了。我觉得今年干的事情，要前年年初开始干。但那个时候，（2014年），我们还在为产能发愁，还在解决怎么扩产的问题，供货问题一解决，我们就发现消化的速度没有之前那么快了，那个时候就开始有渠道上的压力了。李亚婷：您认为OPPO、VIVO在模式上，小米有什么可以借鉴的吗？雷军：这是两家非常优秀的公司，但是我觉得小米跟他们是完全不一样的模式，两家公司的理念不一样。我们完全不会学习，因为他们的模式跟我们的是反着的。从商业模式上来讲，这是两个极端，我们在追求极高的效率，他们在追求极高的毛利。两种模式都会并存，只不过说在某个阶段，谁的量多一点、谁的量少一点。我觉得他们今年很成功是核心原因，是三四五线城市的换机潮，还有信息不对称，因为越往一二线，信息越透明，（在三四五线城市）大家不知道里面的东西到底值多少钱，还可以有别的可选择。「 供应链的问题永远存在 」李亚婷：今年5月份，您开始亲自抓供应链，为什么会做这个决定？过去半年主要做了哪些工作？雷军：我们发展了5年以后，已经成了一个巨大的规模，在这样一个阶段，我们一定要对标同行，认真地改善研发和供应链，把这些东西要做到可控，不是一会儿缺货、一会儿货很多。手机行业的供应链是超复杂，不是一夜之间能解决的。我们需要真正地跟供应商成为伙伴关系。李亚婷：红米这条产品线在今年七月已经出售超过1.1亿部，外界认为红米拉低了小米的品牌，您怎么看？雷军：我觉得我们没有很好地处理好小米跟红米这两个品牌的区别，它叫红米跟小米的品牌太近了。这一点是我们初期没经验，这是第一个反思了。第二个反思是我们当时为了产品品质、为了大规模地生产和制造，在产品设计的时候，要求没做到那么高，因为小米老是量产不了，量产的时候遇到很多问题，所以我们在整个设计里面，相对的要求没有那么高。它容易生产、质量可靠，这是第二个反思。我觉得不是因为卖得便宜拉低了小米的口碑，核心问题是要把红米做得更好。李亚婷：小米之前从来不会请明星代言，但是今年在红米Pro和小米note2 上都请了代言人，这是出于怎样的考虑？雷军：小米在初期的定位是发烧友，就是懂的人，（但是）绝大部分的消费者都在用手机，对手机本身是不太懂的，这是一个常态。所以明星背书是有价值的，可以让消费者更容易地了解和接受你的产品。我觉得在互联网上只要你的产品好，大家会主动帮你传播，到线下的话，你发现大家既不了解这个行业，也不关心这个行业，怎么让他们关注到小米的产品，明星代言的价值就在这里。我们今年年初决定开始从online都到Offline，就意识到如何最大化传播的重要性，我们这次请了梁朝伟，很久不见的人都会在跟我打招呼求合影，所以明星还是很有作用的。3央视《对话》专访2016年7月，央视的《对话》栏目播出了雷军的访谈。雷军说，要把产品真的做好，需要精益求精的工匠精神。「 数字的涨跌我不关心 」去年年底还跟华为争第一的小米，今年开年连前五都不是了。在国际数据公司IDC的《全球手机季度跟踪报告》中，小米和联想已经彻底被OPPO和VIVO甩到后面，归到“其他”之列。在《对话》上，雷军称，我觉得挑战存在的。小米到现在6年时间，经过超高速成长，应该说已经创造了一个神话。但是经过六年高速成长以后，我们面临很多的困难和问题，因为没有任何一家公司能够承受高达4、5年的超高速增长。很多问题没有解决，被掩盖了，今年1月初我们公司内部的年会我提出几个最基本的想法。第一就是回归初心。从我们创办之初，小米要认认真真做新国货，这些数字，不管小米是在增长，还是经历各种困难，这都不是我关心的事情。「 互联网思维不能包治百病 」小米是中国“互联网思维”的践行者，其创始人雷军曾提出过“飞猪理论”，意思是企业要学会借势而起。在《对话》上，雷军称，“我自己前前后后应该想了差不多小10年的时间，对互联网越来越理解。因为我自己是做技术的，我越来越能理解互联网这个技术手段对于各行各业的深层次的影响，实际上是技术手段带来一种观念的变化。”雷军还称，“互联网思维肯定不可能放之四海而皆准。我认为是行之有效的方法论，在绝大部分场景下。技术是基础，没有基础，光有思想指导没有用。不可能脱离任何物质而存在。”「 小米没做装修，也没做“雷军电动车”」在《对话》上，雷军表示，谈到小米装修，我发誓我们真的没有做，是创业公司帖小米的牌子，跟小米一点关系没有，严重伤害了小米的品牌。雷军还说道，我们绝对不做电动车，居然有人搞一个很low的电动车叫“雷军电动车”。我们花了两年时间起诉它。所以小米绝对不做房地产，小米绝对不做电动车。满大街能够看到小米公寓，其实跟我们也一点关系没有。当小米火到一定程度的时候，大家在占小米的便宜，客观上给我们造成巨大的伤害。感谢阅读感恩作者分享的智慧与观点创夜谈，择优300+媒体，精心推荐史藏级创业实录访谈，以原生态的视觉关注创新创业和投融资，最大程度保护与再现创圈最真实的声音。截止2016.6，已收录18大分类、20+维度细分实录访谈内容600W+，供君陆续取享。[ 附1 ] 史藏级创业实录访谈巨献To found ，Be leader !大都督网，创业先锋人物访谈传播平台，核心聚焦创始人、创业领袖、决策者，核心提供访谈式梳理支持，致力创业文化的创造与传播，分享创业精英文化、云集有志之士。大都督网所传播的创业精神：勇创始，精领袖。To found，Be leader（勇于创始、不甘平庸；出精品，做领袖。）[ 附2 ] 大都督网部分历程Immortal Creating Fight !2011年发起“创业光”志愿者团队2011年11月开辟创业访谈式梳理新模式2012年国家级孵化器去创吧最早联合创始单位2012年10月大都督网“百名创始人访谈行动”2013年最具发展价值创业网品牌之一2013年6月创业网联盟“中国梦正青春”励志行2014年创业网“创业梳理百家行2014年“在路上”最受用创业网导航评选特等奖2014年“YTCYZ思路格局工具”独家首创2014年创业网联盟《创业梳理手册》发起单位2015年最受关注创业先锋人物平台2015年3月发起“先锋+”2015国内50个对年轻人最有创业价值的自媒体2015年1月，筹备大都督梳理神器研发2015年5月官方发布《创业观察报告》2015年6月联合发起创立同行者品牌2015年8月战略性入股小镇的诗2016年3月实录访谈史藏级战略定位2016年5月“创业指数”初步模型理论2016年7月创业视频战略布局规划2016年7月推出每晚创业心声1.02016年10月推出创夜谈2.02016年10月明确大都督使命尊重阅读，表达您的启发或反思留言区已开放 ↓↓↓ 坐等大神写留言(^o^)/